Social Selling – Verkauf über Beziehungen
Immer häufiger fällt der Begriff Social Selling. Höchste Zeit also darüber einen Blogartikel zu verfassen. Was ist „Social Selling“ und was unterscheidet es vom klassischen Verkauf?
Seit einigen Jahren nun hat Social Media Marketing – vor allem dank Facebook, Blogging, Youtube und Instagram – immer mehr in unseren Alltag Einzug gehalten. Die Möglichkeit sich mit anderen Menschen virtuell zu verbinden und so einfacher online Beziehungen zu pflegen und aufzubauen. Natürlich haben auch Unternehmen seit Beginn versucht diese stetig an Macht zunehmenden sozialen Netzwerke für sich zum Vorteil zu nutzen. Anfangs wurde Social Media Selling noch belächelt, doch mittlerweile haben Firmen wie Blendtec längst bewiesen das man wesentlich mehr auf diesen Plattformen machen kann als lediglich sein letztes Mittagessen zu posten und Kommentare zu sammeln. So konnte Blendtec seinen Umsatz mit Hilfe von Youtube um 800% steigern. Und genau darum geht es im Social Selling, nämlich mit Hilfe von Social Media Netzwerken neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden stärker zu binden.
Nicht nur Unternehmen können Social Selling erfolgreich einsetzen, sondern auch Selbstständige wie Du und ich. Sandi Krakowski konnte bspw. durch Social Selling auf Facebook ihre Umsätze in weniger als 2 Jahren vervierfachen und zugleich 15x ihren Kundenstamm erhöhen.
Auch als Online-Marketing-Manager konnte ich Social Selling in der Praxis erleben, wie bspw. ein Unternehmen welches erst einmal viele Fans auf seiner Facebook-Seite aufbaute und mit tausenden von Euros, für diesen Fan-Aufbau, in Vorleistung ging und nun mit weit über hunderttausend Fans auf FB Monat für Monat mehrere tausende Euro Gewinn erzielt.
Im Übrigen ist es nicht zwingend nötig Follower zu kaufen, doch natürlich kann man mit Paidtraffic die Geschwindigkeit des Aufbaus erhöhen. Sobald man dann eine kritische Masse an Menschen erreicht hat welche dem Unternehmen folgen – ganz egal ob über Youtube, Facebook, Twitter oder über den Blog-Feed – kann man quasi mit jedem weiteren Post auf der jeweiligen Social Media Plattform auf Knopfdruck Leute auf sein Angebot aufmerksam machen. Und so vollkommen umsonst Traffic generieren.
Allerdings, sollte dabei beachtet werden, das Social Selling nicht mit klassischen aggressiven Verkaustaktiken des „Push-Marketings“ zu tun hat, sondern es in erster Linie um Mehrwert an Informationen geht. Dieser Mehrwert können bspw. exklusive Einblicke sein, besondere Angebote oder aber auch nur motivierende Zitate. So kenne ich bspw. einen Unternehmer der fast ausschließlich durch das Posten von Zitaten mehrere hunderttausend Fans auf seinem Social Media Kanal aufbauen konnte und mittlerweile mit seinen eigenen erstellten Infoprodukten, welche er vorzugsweise dort postet, ein sehr ordentliches Einkommen erzielt.
Doch wie schon erwähnt, sollte man sich im Social Media nicht zu aggressiv bewegen. Eine grundsätzlich gute Balance ist bspw. die 5-2-3-Regel des Social-Media-Sellings. Ich muss zugeben, das auch ich relativ spät die Macht von Social Selling erkannt habe, doch mittlerweile sagen kann das es absolut funktioniert. So gewinne ich mittlerweile nicht nur stetig neue Leads über meine Landingpages dank Socia Media, sondern betreibe darüber auch direkt und indirekt – indirekt bspw. durch nachgelagerte Sales via Mail, also nach der Leadgewinnung – erfolgreiches Social Selling.
Vorteil des Social Selling gegenüber klassischem Online-Marketing
Social Selling Funktionsweise und Vor- und Nachteile
Der große Vorteil des Social Sellings ist dabei in meinen Augen, dass die anvisierte Zielgruppe generell ein viel positiveres Verhältnis zum Verkäufer aufbaut, da durch die Kommunikation und das Auseinandersetzen von Inhalten automatisch Relationship-Management im Unterbewusstsein des potentiellen Kunden gefördert wird, also der Beziehungs- und Vertrauensaufbau. Der Verkäufer wird also so nicht mehr als Verkäufer vom Kunden wahrgenommen, sondern eher als ein Helfer und Insider zur jeweiligen Thematik. Der Aufbau eines Expertenstatus und Vertrauen ist also dank Social Media relativ einfach und somit im Endergebnis auch der erfolgreiche Verkauf.
Dem nicht genug, hat Social Selling einen weiteren großen Vorteil gegenüber klassischem Marketing und dies ist die Möglichkeit der viralen Verbreitung. Bedeutet, die anvisierte Zielgruppe empfängt nicht mehr nur die Werbe-Botschaft, sondern sorgt zugleich auch für die Verbreitung. So werden in der Praxis bspw. Blogartikel von den Konsumenten verlinkt, Youtube-Videos geteilt und jeder Like auf Facebook wird wiederum bei den Followern des jenigen angezeigt, dem ein Beitrag gefallen hat usw.. Allerdings, kann man diese (zusätzliche) virale Verbreitung natürlich nie selber steuern, geschweige prognostizieren, doch man kann diese u.a. erleichtern und fördern, indem man bspw. unter jedem Blogbeitrag die größten Social Media Kanäle integriert.
Vorteil: „Langfristig“ gesehen ist Social Selling meiner Einschätzung und Erfahrung nach einer der kostengünstigsten Kanäle. Vor allem dann wenn man es mit E-Mail-Marketing kombiniert. Also bspw. bei den jeweiligen Traffic-Hot-Spots ein Give-Away über seine Landingpage anbietet.
Nachteil: Social Selling benötigt viel Vorlaufzeit an Ressourcen, denn erst ab einer gewissen Größe an Followern macht sich der Traffic daraus im Umsatz bemerkbar. Diese Weitsicht sollte man also in jedem Fall mitbringen wenn man Social Selling ernsthaft einsetzen möchte. Des Weiteren macht man sich von den jeweiligen Plattformen abhängig. Denken wir bspw. nur an die Entwicklungen von Myspace oder StudiVZ.
Mein Tipp: Allein auf Social Selling zu setzen würde ich grundsätzlich niemanden empfehlen, da weder das Fanwachstum, noch die virale Verbreitung prognostizierbar sind und zudem viel Vorlauf in Investition von Zeit von Nöten ist. Auch wird schlicht Umsatz verschenkt wenn nur der Kanal des Social Sellings bedient werden würde. Im Marketingmix ist Social Selling ideal positioniert, umso „langfristig“ womöglich eine wachsende Komponente einzunehmen, ohne auf andere Absatzkanäle zu verzichten.
