Direktvertrieb-Verkaufstipps

Du möchtest eine höhere Abschlussquote im Direktverkauf? Dann solltest Du die folgenden Direktvertrieb-Verkaufstipps kennen.

Bei seriösen Network-Marketing-Unternehmen ist das Gute, dass das Produkt im Vordergrund steht und dies bedeutet somit gleichzeitig auch, dass Du (bereits) vor dem Strukturaufbau gutes Geld verdienen kannst. Um allerdings dabei erfolgreich zu sein, solltest Du Dir möglichst umfangreiche Direktvertrieb-Verkaufstipps anlernen, ansonsten wirst Du bereits bei der Terminvereinbarung Probleme bekommen, wie ich aus langjährigen Erfahrungen immer wieder beobachte.

Es macht einen klaren Unterschied, ob Du aus zehn Kontakten nur einen Abschluss generierst oder drei, vier, fünf oder mehr Abschlüsse. Denn nicht nur, dass dies besser für Deine Motivation ist und Du somit gleichzeitig weniger Resilienzfähigkeit benötigst, sondern zudem erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass Du allein durch Deine Direktkunden eine Art Perpetuum mobile aufbaust, also einen faktisch unendlichen Kundenstrom.

Zugegeben, ich dachte noch vor Jahren, dass dies ohne externes Marketing nicht möglich wäre, doch ich sehe es bei uns bei den erfolgreichsten Leuten. Je länger sie dabei sind, umso mehr Kunden entstehen über indirekte Empfehlungen. Manche generieren mittlerweile über 100 % der Neukunden ausschließlich über Empfehlungen, d.h. alle Neuabschlüsse kommen nur noch deshalb zustande, weil sie einmal anfingen ihre warme Kontaktliste abzuarbeiten und aus diesen eine Hand voll an Kunden werden stetig weitere Kunden über Empfehlungen generiert.

Damit dieser Empfehlungskreislauf allerdings möglich ist, braucht es, wohlgemerkt, neben natürlich einem guten Produkt mit hoher Begehrlichkeit und Verkaufsleitfäden, eine gewisse Abschlussquote. Und die folgenden Direktvertrieb-Verkaufstipps können Dir helfen, diese nötige Abschlussrate leichter zu erreichen.

Direktvertrieb Verkaufstipps

Als Erstes ist es wichtig, dass Du lernst erfolgreiche Termine mit potentiellen Kunden zu vereinbaren. Natürlich ist es nicht möglich, mit jedem einen zeitlichen Treffpunkt zu generieren, doch vieles kann getan werden, um zu einem die Wahrscheinlich wesentlich zu erhöhen und zugleich das viel mehr Termine auch wahrgenommen werden. Dazu hier einige Möglichkeiten wie Du die Quote dabei steigerst:

• 1. Immer direkt nach der Terminvereinbarung eine Terminbestätigung schicken: Beispielsweise auf folgende Art und Weise: „Lieber Peter, ich freue mich auf unser Gespräch am … Bitte bestätige hiermit, wie besprochen, noch kurz den Termin.“ Darauf auch schon vorab hinweisen, also bspw. im Telefonat sagen, dass Du gleich noch eine Terminbestätigung zusendest, welche er/sie bitte bestätigt.

Profitipp: Am besten und einfachsten kannst Du Dir dies via eines Terminerinnerungstools bestätigen lassen, wie hier im Artikel beschrieben: Terminkalender online gestalten. Bedeutet, der Kunde oder Du, trägt einfach dann den Zeitpunkt im Terminkalander ein und er erhält anschließend eine Bestätigung via Mail und (optional) via SMS. Zugleich erhält er auch eine Erinnerung an den Termin, denn leider werden Termine sehr häufig erfahrungsgemäß vergessen.

Unabhängig davon, ob Du nun ein solches Terminwerkzeug nutzt oder nicht empfehle ich Dir daher:

• 2. Circa 1h vor Termin nochmal kurz anrufen: „Herr …, wollte nur kurz sagen, dass ich noch beim Kunden bin, wird eventuell 1 bis 2 Minuten später werden.“

Sobald Du beim Kunden bist, achte darauf:

• 3. Immer möglichst die Entscheider mit aufzunehmen im Gespräch. Warum? Weil sonst Kunde vor Vertragsabschluss sagen könnte: „Muss noch mit meiner Frau reden.“ Idealerweise hast Du natürlich schon vor dem Termin beide Entscheider integriert.

Denke auch bitte immer daran, Deinem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und ihn in das Gespräch miteinzubeziehen, d.h.:

• 4. Der Redeanteil des Kunden sollte generell immer höher sein als die des Verkäufers: ideal etwa 60 zu 40 %.

Grundsätzlich erhöhst Du Deine Erfolgsquote im Direktvertrieb auch allein schon wesentlich dadurch, wenn Du Fragen richtigst stellst, d.h.:

• 5. Offene Fragen stellen: Wie z.B. „Wann passt es Dir zeitlich am besten? „Wann hast Du Nachmittags, am Freitag oder am Montag Zeit?“ Statt geschlossene Fragen: „Wann hast Du Zeit?“

Geschlossene Fragen machen meiner Ansicht nach allgemein nur kurz vor dem Verkaufsabschluss Sinn, also wenn Du Dir bspw. nochmal drei oder vier „JA“ einholen möchtest, bevor Du auf das finale „Ja“ der Abschlussbestätigung hinleitest. Dazu eignet sich dann u.a. eine Zusammenfassung oder Auflistung der getätigten Aussagen und die Lösung des Problems eines Kunden. Denn durch diese Fragetechnik verankerst Du quasi stärker die potentielle Bestätigung des Kunden bzw. konditionierst seine Aussage in Deine Wunschrichtung.

Wenn wir über Direktvertrieb Verkaufstipps sprechen ist es auch grundsätzlich zu empfehlen:

• 6. Konjunktive möglichst zu vermeiden: Würde, könnte, …

Des Weiteren achte darauf negative Wörter mit positiven Wörtern zu ersetzen, denn mit vielen Dingen sind schlechte Erfahrungen verbunden. Hierzu einige Beispiele:

• Statt Vertrag = Auftrag
• statt sparen = „Nicht unnötig zu viel bezahlen.“ oder „Nicht falsch abgerechnet werden.„
• statt Unterschrift = gegenzeichnen
• statt Daten = Anschrift
• statt kein Problem = gerne
• statt aber = und

Zusammenfassung

In diesem Beitrag hast Du einige Direktvertrieb Verkaufstipps erfahren, mit denen Du Deine Erfolgsquote wesentlich steigern kannst. Auch bei uns nutzen viele erfolgreiche Teleson Vertriebspartner diese und weiterer Verkaufstechniken für gute Abschlussraten, welche von uns an alle Teampartner regelmäßig geschult werden. Kennst Du weitere Direktvertrieb Verkaufstipps? Dann freue ich mich über Deinen Kommentar.