Die Dankesschuld – auch Reziprozitätsprinzip genannt – erfolgreich im Marketing einsetzen

Hast Du schon mal darüber nachgedacht in Deinem Marketing Reziprozität einzusetzen? Wenn nicht oder/und Du bisher möglicherweise noch nicht weißt was die Dankesschuld bzw. Reziprozitätsprinzip bedeutet, dann wirst Du dazu in diesem Beitrag mehr erfahren.

Vielleicht fragst Du Dich als 1.: „Was zum Geier ist überhaupt Reziprozität?“ Antwort:  Der Begriff kommt aus dem lateinischen und steht für:

• Wechselwirkung
• hin- und herbewegen
• auf Gegenseitigkeit beruhend
• zurückfließen

Aus der Soziologie weiß man, dass der Mensch alleine nicht funktionieren kann und nur als Herdentier funktioniert. Wir Menschen sind also – auch wenn wir es oft ungerne zugeben möchten – voneinander abhängig! Die Reziprozität ist somit eine Bedingung in unserem sozialen Verhalten. Durch dieses hin und her fließen entstehen Beziehungen und letztendlich Vertrauen.

Es gibt sogar zahlreiche Studien welche diese Beziehungs- und Vertrauensbildung dokumentiert haben. So konnte bspw.  Bronislaw Malinowski in seinen Untersuchungen über den Kularing auf den Trobriand-Inseln analysieren das sich zwischen den Einwohnern entfernter Inseln beim Austausch von Muschelarmbändern und Halsketten Bindungen und Vertrauen entwickelten.

Dankesschuld/Reziprozitätsprinzip im Marketing einsetzen

Doch keine Sorge, niemand als Marketer muss anderen Blumen oder andere materielle Dinge schenken um etwas zurück zu bekommen. Obwohl auch dies durchaus ein Mittel sein kann. So hat bspw. ein Unternehmen das Handyverträge vertreibt vor einem Apple-Shop die Fans in der Warteschlange mit Äpfeln versorgt. An jedem Apfel war jeweils am Stengel als vermeintliches Blatt ein Hinweis zum Handy-Tarif-Angebot! Sehr clever war dabei nicht nur die Tatsache das bei dieser Art der Werbung die Botschaft volle Aufmerksamkeit erlangte, da die Beschenkten gerade so oder so mehr als ausreichend Zeit zur Verfügung hatten, sondern auch der Faktor der Dankesschuld, denn viele der Leute standen in der Schlange seit Stunden und werden sicherlich auch körperlich die Aktion – endlich Nahrung (Senkung des Hungers) – positiv wahrgenommen haben. Und letztendlich natürlich dieses positive Empfinden auf das Unternehmen im Unterbewusstsein speichern. Und so ganz nebenbei war die Werbe-Aktion höchst fokussiert, denn es wurde genau die richtige Zielgruppe angesprochen, Menschen welche sich also gerade ein neues Handy holen und somit womöglich auch für einen neuen Handytarif offen sind.

Doch wie schon erwähnt muss niemand seine potentiellen Kunden oder/und – in unserem Bereich des Multi-Level-Marketing – seine potentiellen Teampartner zwingend mit materiellen Geschenken befruchten, sondern auch immaterielle Dinge funktionieren um das Reziprozitätsprinzip zu nutzen. Dies kann offline bspw. eine Veranstaltung sein wo die Zielgruppe besonderen Mehrwert erhält in Form von Know How. Im Best-Case lädt ein Unternehmen dazu überwiegend Stammkunden ein, welche die potentiellen Kunden als quasi Zeugen – der tollen Dienstleitung – überzeugen, so dass der Verkauf mehr oder weniger von selbst stattfindet, d.h. indem die potentiellen Kunden von der Begeisterung der Stammkunden angesteckt werden.

Doch es geht auch weniger kompliziert und sogar rein online. Aktuell ist bspw. zu beobachten das immer mehr Firmen welche via Internet Dienstleistungen vermarkten ihre potentielle Zielgruppe auf Webinare einladen. In diesen Webinaren findet dann keine Verkaufsveranstaltung statt – nach der sich wohl viele wieder genauso schnell ausklingen würden wie sie sich eingeloggt haben – sondern es wird hingegen echter Mehrwert kommuniziert. Wobei gleichzeitig dem potentiellen Kunden die Expertise des Vortragenden deutlich wird. Es werden also zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Der potentielle Kunde erlangt dadurch die Erkenntnis „Diese Leute verstehen mein Problem und verfügen über die nötige Kompetenz mein Problem zu lösen!“, und gleichzeitig kommt der Effekt der Dankesschuld zum tragen, indem sich der Kunde für den vermittelten Mehrwert unterbewusst revanchieren möchte.

Jetzt fragst Du Dich vielleicht: „Wie kann ich diese Prinzip der Reziprozität mit meinen bescheidenen Mitteln für mich und mein MLM-Business erfolgreich in der Praxis nutzen?“ Ganz einfach: Nutze dazu bspw. eine Landingpage auf welcher Du ein attraktives Give-Away anbietest! Dieses Give-Away kann bspw. ein E-Book sein, ein Webinar oder/und ein Videokurs. Wichtig dabei, es sollte für Deine Zielgruppe einen echten Mehrwert darstellen! Zusätzlich kannst Du einen Blog nutzen um bspw. wertvolle Artikel für Deine Zielgruppe zu schreiben. Im Idealfall kombinierst Du natürlich Deine Landingpage und Deinen Blog, so das beide Seiten eine wertvolle Synergie bilden.

Wobei etwa 1/4 der Besucher – laut Google-Analytics – treue Blogleser sind, also immer mal wieder vorbei schauen, wie in der folgenden Abbildung zu sehen (Returning Visitor)!

Was darauf hindeutet, dass der fabrizierte Content sowohl die Zielgruppe erreicht, als auch Mehrwert liefert! Auch die durchschnittliche Sitzungsdauer von 2:36 Minuten deuten darauf hin (siehe obige Grafik). Wenn wir nun noch einmal rekapitulieren was das Reziprozitätsprinzip bedeutet – hin- und herbewegen, zurückfließen – dann wird ersichtlich das es ein Ansatz ist der dabei funktioniert!