Warum der Lebenswert eines Kunden im MLM so fundamental wichtig ist
Hast Du schon mal etwas von dem Begriff des „Lebenswertes“ gehört? In diesem Beitrag wird verdeutlicht warum der Lebenswert im MLM für den Erfolg so fundamental wichtig ist und wieso der Lebenswert gleichzeitig möglichst hoch sein sollte.
Besonders in den klassischen Unternehmen wird in Marketing-Abteilungen ein Begriff immer wichtiger, der so genannte „Lebenswert“ des Kunden. Und diesen versuchen die Firmen durch Customerrelationship-Management (in deutsch: Beziehungsmanagement) immer weiter zu steigern. Doch was bedeutet überhaupt Lebenswert? Der Lebenswert eines Kunden sagt aus, wie lange die Kunden im Durchschnitt Produkt x nutzen und was sich in diesem Zeitraum an Umsatz für das Unternehmen ergibt. So habe ich bspw. letztens gerade erst mit einem Vermarkter für Infoprodukte gesprochen, welcher bestimmte Kurse als Abo vermittelt. Bei seinem 12 Monatigen Kursprogramm liegt der Lebenswert (aktuell) bspw. im Durchschnitt bei 3 Monaten. Der durchschnittliche Umsatz dabei je Kunde bei etwa 120 Euro.
Optimal und der Traum eines jeden Unternehmens ist es natürlich einen Kunden möglichst ein Leben lang zu gewinnen. Welches selbstverständlich im Durchschnitt nie möglich sein wird. So beläuft sich der Lebenswert der Kunden selbst bei bspw. langfristigen Anlagen nur um einige Jahre. Im Bereich der Kapital-Lebensversicherungen liegt dieser bspw. bei etwa 7 Jahren. Erstaunlich, wenn man bedenkt, das eine Kapitallebensversicherungen erst – wenn überhaupt – generell nur dann Sinn macht wenn man Jahrzehnte lang das Produkt nutzt bzw. hier wohl passender formuliert „einzahlt“. Anmerkung: Allein um die Kosten der Kapitallebensversicherung abzudecken benötigt es schon laut einer Faustregel 10 Jahre. Man muss sich also auch als Networker damit abfinden – egal welches Produkt man auch vertreibt -, dass der gewöhnliche Durchschnittskunde nur einige Monate und bestenfalls einige Jahre Kunde bleibt.
Wer allerdings dabei Produkte vertreibt mit einem hohen Lebenswert hat zweifelsohne gewaltige Vorteile. Nur so ist es bspw. zu erklären wie einige Anbieter einen CPC von über 44 Euro – je Webseitenbesucher – zahlen können. Dieses lohnt sich für die Vermarkter nur deshalb, weil sie genau wissen was der durchschnittliche Kunde „langfristig“ wert ist. Und wenn man bspw. weiß, dass der gewöhnliche Kunde 1.000 Euro Gewinn generiert, dann zahlt man für jeden dieser Kunden prinzipiell auch bereitwillig einen Preis von eben unterhalb von 1.000 Euro.
Mit anderen Worten, je höher der Lebenswert umso mehr können Anbieter auch je Kunden in der Werbung zahlen. Bedeutet für Dich, je länger im Durchschnitt Deine Kunden Deine Produkte nutzen, umso besser ist es für Dich als Multi-Level-Marketer!!! Nehmen wir bspw. an, dass der gewöhnliche Kunde bei Dir 24 Monate lang Kunde ist – ich hoffe natürlich wesentlich länger – und Dein Produkt kostet mtl. sagen wir 100 Euro, wovon Du 10% erhälst. Bedeutet, im Durchschnitt bringt Dir ein Kunde 240 Euro Provision – 10 Euro x 24 Monate – ein (vor Steuern). Jeder Betrag also unterhalb von 240 Euro den Du je Neukunden für die Akquise einsetzt, ist also Dein Gewinn. Konkret: Wenn Du in diesem Beispiel nur 200 Euro je gewonnenen Kunden ausgibst, dann verdienst Du 40 Euro je Kunde. Falls Du so gar nur 100 Euro benötigst, verdienst Du 140 Euro je Kunde usw.. Verstehst Du nun warum es so wichtig ist seinen Lebenswert der Kunden zu verstehen? Kennst Du den Lebenswert, dann kannst Du zu einem viel besser planen und weißt zudem genau was Du je Kunden bezahlen kannst.
Weil Werbung bekanntlich teuer ist und wohl auch nicht günstiger werden wird, versuchen die Firmen dabei natürlich sukzessive den Lebenswert der Kunden zu steigern. Die Deutsche Bahn bspw. indem sie ihren Bahncardkunden zusätzlich anbietet Punkte zu sammeln, so das sich viele davon wohl anschließend 2 x überlegen – wenn man doch schon so viele Punkte eingesammelt hat – ob sie die Karte abbestellen. Viele werden wahrscheinlich zumindest noch so lange weitere Punkte einsammeln um diese in ihre Wunschprämie einzutauschen. Die beste Kundenbindung ist natürlich die, indem die Kunden mit dem Produkt, dem Preis und dem Service des Unternehmens weitmöglichst zufrieden sind. Denn ein Kunde wechselt bekanntlich nur dann wenn entweder das Produkt woanders besser ist, der Preis besser (bei generell mindestens gleichwertiger Qualität) oder der Service (wahrscheinlich) besser ist. Oder sofern das Produkt die Lösung des Kunden geliefert hat. Wer bspw. einen Bildungskurs bucht, bspw. ein Bachelorstudium bei einem Privatanbieter/Privathochschule, der wird in der Regel nach 3 bis 4 Jahren fertig sein. D.h. bei diesem Produkt kann der Lebenswert des Kunden nur bis auf maximal diese 3 bis 4 Jahre gesteigert werden (so lange dauert ein Bachelorabschluss in der Regel). Nur durch weitere geeignete Crosssellingprodukte, bspw. ein darauffolgendes Masterstudiumangebot des Anbieters, kann der Lebenswert weiter gesteigert werden. Wobei in diese Beispiel wohl spätestens beim Doktorstudiumangebot Schluss sein dürfte. Obwohl es natürlich auch Leute geben mag, welche bspw. ein Leben lang studieren und rein aus Hobby mehrere Abschlüsse erwerben. Ich merke gerade, es gibt definitiv auch bessere Beispiele! 😉 Also nehmen wir nochmal kurz den Fahrschüler. Hier ist der Lebenswert der Kunden nur sehr kurz. Im Übrigen, vielleicht auch deshalb ein Grund warum die Fahrschulen wohl generell kein natürliches Interesse daran haben, dass die Fahrschüler gleich auf Anhieb bestehen! 😉
Fragen welche Du Dir also als Multi-Level-Marketer/Networker in diesem Zusammenhang des „Lebenswertes“ der Kunden stellen solltest:
Wie lange kann ein Kunde maximal mein Produkt/Produkte benutzen? Gibt es eine gewisse Verfallszeit? Und wenn ja, gibt es eventuell passende Crosssellingprodukte welche darauf aufbauen (obige Beispiel: Weiterbildung „Master“ für Bachelorabsolventen, „Doktor“ wiederum für Masterabsolventen)? Oder habe ich sogar Produkte welche die Kunden ein Leben lang nutzen (können)? Und wenn ja, wie lange ist dieser Wert im Durchschnitt? Was verdiene ich dabei im Durchschnitt an jedem Kunden?
Je höher Dein Lebenswert umso mehr Geld kannst du prinzipiell je Kunde bezahlen um ihn zu gewinnen! Daher ist im Übrigen der Lebenswert oft wesentlich wichtiger als die Höhe der Provision! Ein Produkt welches Dir bspw. 50% Provision einbringt, doch wo der Kunde nur 2 Monate lang im Durchschnitt an Lebenswert mitbringt ist weniger attraktiv als ein Produkt mit nur bspw. 10% Provision, wo der Kunde aber bspw. im Durchschnitt 12 Monate Lebenswert mitbringt. Bei einem Produktpreis von 100 Euro würdest Du so bspw. bei dem angeblich attraktiveren Produkt (bezüglich der Provisionshöhe) nur 100 Euro erzielen, beim anderen hingegen 120 Euro!
Last but not least, abgesehen davon hättest Du beim 2. Beispiel (10% Provision) sogar viel stabilere Einnahmen und könntest so wiederum besser planen und ruhiger schlafen! 😉
